Por Carolyna Paiva
Em uma negociação, é normal termos afinidade com a outra parte ou mesmo nos sentirmos desconfortáveis. Apesar de acontecer naturalmente, é possível desenvolver uma técnica que possibilita criar essa sintonia com alguém. Esse estado de simpatia é chamado de Rapport, que significa relacionar, criar uma relação de confiança e harmonia com o outro.
“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.” – Anthony Robbins
Para atingir o Rapport, é preciso seguir algumas etapas que ajudarão nessa identificação.
1. Espelhamento corporal
Sabemos que a comunicação vai além da fala, pois o corpo também responde pelo entendimento e interesse do ouvinte. Dai surge o espelhamento, que consiste em acompanhar sutilmente os movimentos e expressões corporais do outro.
2. Ajuste da linguagem
Assim como os comportamentos devem ser espelhados, a fala também. Em uma negociação, é indicado usar uma frase similar a que o cliente proferiu, sem ser exagerado ou chamativo, acrescentando, de maneira suave, uma opinião.
3. Combinar
Diferente de espelhar, combinar significa buscar agir semelhante, porém com certo atraso, ou seja, só depois de analisar o conjunto de atitudes do cliente que irá buscar a simbiose.
O uso do Rapport é, no geral, uma forma de fazer com que a pessoa sinta que vocês compartilham do mesmo ideal. Entretanto, é preciso tomar muito cuidado. As práticas devem ser feitas com cautela, e usadas apenas para conseguir se comunicar melhor e conquistar seu cliente. Se ele perceber que está sendo imitado, o resultado será totalmente o oposto. Ainda assim, o método vale à pena, e a forma mais indicada de desenvolvê-lo é a prática constante, ouvindo e observando os outros.