Texto por Danilo Paulo e Iandra Aguiar Arte por Luiza Dantas
A persuasão é uma das artes humanas mais antigas para convencer alguém. Uma empresa, para captar clientes, precisa utilizar dessa “arte” para levar o consumidor a dizer “sim” para o produto. Persuadir o público de que tais produtos e serviços são de qualidade e que devem ser adquiridos é uma ação que é concretizada, principalmente, por meio da comunicação.
Toda essa habilidade de convencer uma pessoa a comprar não é tão simples quanto parece. Ela esbarra em diversos obstáculos pelo caminho: competição acirrada no mercado, a qualidade do próprio serviço, dúvida dos consumidores em relação ao produto e afins.
Propaganda da Fábrica Palmeira – 1960
Fonte: Pinterest
Mas atenção, persuasão não é manipulação!
Enquanto a persuasão mostra ao público os benefícios daquilo que oferece, promovendo mudança de hábitos, a manipulação desvaloriza a parte racional.
Como uma comunicação persuasiva se apresenta?
Geralmente, são apresentados argumentos nos textos e nas artes, apoiados por alguma evidência, estatística e fatos que podem gerar:
Reciprocidade: mostrar às pessoas que elas irão ganhar além do produto/serviço que é oferecido, é importante transmitir comoção através dos atributos do produto e da marca. Esse princípio é extremamente efetivo. As pessoas gostam de retribuir favores e gentilezas. Sendo assim, é mais fácil que o lead retribua o gesto.
Dica: Ao realizar uma venda, você pode flexibilizar as condições de pagamento e oferecer benefícios, gerando valor para o seu cliente e torná-lo mais receptivo a suas propostas – principalmente durante a crise do coronavírus.
Compromisso: deixar explícito o manifesto da empresa (a declaração de compromisso com o consumidor) e construir argumentos sobre ele, agindo de forma coerente com o compromisso que foi firmado com as pessoas. Dessa forma, elas estarão propensas a realizar um favor maior com você depois.
Dica: esse processo também pode ser feito em negociações com o cliente, de forma gradual, assumindo um compromisso com ele. O consumidor vai criar uma relação profissional, assumir os compromissos e, por fim, ser coerente no ato da compra.
Prova social: trazer depoimentos de clientes. Provas sociais satisfazem a necessidade básica dos seres humanos: saber que não estão sozinhos. Já reparou como as pessoas geralmente escolhem o caminho seguido pela maioria? É justamente por entender isso que blogs, por exemplo, exibem a contagem de assinantes, e empresas divulgam exaustivamente quando os seus produtos já foram vendidos. Isso reflete ao cliente a sensação de confiança, uma vez que, se outras pessoas escolheram aquela empresa, ela provavelmente entrega o que promete.
Autoridade: mostrar domínio sobre o assunto para criar confiança com o lead/cliente. Quem possui autoridade em determinado assunto assume, naturalmente, o papel de influenciador, tendo grande impacto sobre as ações e decisões alheias, seja de forma consciente ou não.
Quando se trata de vendas, não é possível estabelecer autoridade na hora de falar com o cliente. Esse processo deve ocorrer antes: seja por meio de estratégias de conteúdo direcionado ou poder de liderança no mercado. Outra tática eficaz é constantemente explorar a autoridade que já possui, fazendo jus à reputação positiva previamente adquirida.
O processo deve ocorrer de maneira minuciosa e estratégica. A postura da marca, bem como a maneira comunicacional e de tratamento adotadas com o cliente final ou prospect, podem reforçar ou descredibilizar a autoridade.
Empatia: entender o lado do público focal, saber exatamente do que eles precisam, criando-se aproximação. Somos mais facilmente persuadidos por quem possuímos maior afinidade. A relação de afeição entre a marca e o consumidor é uma das chaves para a persuasão na hora da venda.
Escassez: deixar perceptível que esse tipo de conteúdo é exclusivo. Quando sentimos que estamos prestes a perder algo, isso gera uma resposta ao cérebro, por fim levamos em maior consideração a emoção que a razão. Um exemplo disso são as promoções com tempo ilimitado ou planos de serviço com benefícios exclusivos.
Isso cria um sentimento na pessoa de perder algo muito bom, o famoso FOMO (fear of missing out), aproximando-a da compra.
A escrita do texto persuasivo pensado para o público, com base nos pilares da organização e feito de forma estratégica é chamado também de copywriting, que serve para fazer com que o público enxergue algo que precisa. Você entende as dores do consumidor e transforma seu serviço/produto em necessidade. Ao estabelecer uma estratégia de comunicação persuasiva, busque focar na solução que o seu serviço oferece, e não nele em si. A maioria das pessoas compra pelo que a marca representa.
Exemplos e como pode ser aplicado
Solucionando um problema da persona – mostra os problemas que a pessoa possa ter e deixa claro como a empresa irá ajudá-la, oferecendo uma solução.
Anúncio Basecamp
Fonte: Voozer
2. A Mailchimp destaca de forma clara e objetiva a importância da ferramenta para o negócio do lead, mostrando caminhos para se tornar referência.
Anúncio da Mailchimp
Fonte: Voozer
3. A Apple coloca seu produto no centro. Unindo o design minimalista com tecnologia, ela consegue fazer anúncios suaves e persuasivos.
Anúncio da Apple
Fonte: Voozer
4. A RD Station e a Netflix deixam em evidência a oferta, mostrando seus benefícios e dando uma “prova” (cortesia gratuita) para que o usuário desfrute e queira continuar a fazer o uso do serviço depois.
Anúncio da RD Station
Fonte: Neil Patel
Anúncio da Netflix
Fonte: Neil Patel
Conclusão
A comunicação persuasiva faz parte da maior parte das informações que recebemos em diversas plataformas de mídia. Cabe à marca saber direcioná-la ao público certo para tocar seus corações e para que seja lembrada pelas pessoas.
Conheça a sua marca, construa um branding com valor e propósito. A comunicação é feita de pessoas para pessoas, lembre-se sempre de humanizar.
Com dúvidas sobre começar? A Facto pode te ajudar nisso, mande uma mensagem para a gente!
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